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    廣西九翔農牧有限責任公司是一家以飼料、農副產品生產加工為龍頭首頁 >> 新聞資訊 >> 媒體報道 >> 飼料業務員四招搞定養殖戶

    飼料業務員四招搞定養殖戶 

    發布時間:2015-05-28 09:18:11 點擊瀏覽:65次 

         目前很多企業已經深刻理解到與客戶談判的技巧和方法對業務拓展的影響及重要性。同樣,飼料業務員的談判技巧和方法與產品成功的銷售也有很大的關系。下面就針對飼料行業的特點,與飼料業務員分享幾招談判的技巧與方法。

          第一招:營造一個合適的談判環境 飼料業務員在拜訪經銷商或終端養殖戶時,經銷商或養殖戶老板坐在辦公室的那個凳子上蹺著個二郎腿,總覺得自己是一個角,感覺在自己的地盤比在別的地盤要橫,感覺自己很強勢,所以在與經銷商或養殖戶老板談判的時候千萬不要在經銷商的店里或養殖場里談。店里和養殖場里干擾多,響完了座機響,座機響完了有人敲門,正說著另外一個飼料廠的業務員來了,打斷你的話。我們與經銷商或養殖戶談判需要一個相對封閉的環境,一個景色優美、閑人免進的環境。我們可以請經銷商或養殖戶的老板去吃飯,或者去茶吧,如果沒有錢,就在賓館的標準間坐著面對面的談。 沐足就是一個飼料業務員與客戶談判很好的地方,沐足店里的沙發跟普通的沙發不一樣,半坐半躺,姿勢很舒服,這時候客戶坐的時間也比較長,環境也很安靜,這一個半小時他腳在水里就不能隨便走了,他也有可能接,但不會說:“你先坐會我要走了”,而其他地方就會這樣說。至少他要走,也要拿個腳布檫了再走,這樣飼料業務員跟他談就占了上風。 

           第二招:靈活運用顧慮搶先法 有一天,我經過服裝店,看到一個老太太在捏了捏一條條絨的褲子時,看了看,其實我一看,就知道老太太捏的是一件質量不好的褲子,很薄,顏色染的也不均。當老太太還沒有說出薄時,商販就說:“薄,這是今年最流行的超薄條絨”,老太太沒有說話了,老太太又拿著褲子往太陽底下看了看,小販又搶先說:“這是水洗布,別的88這條108!蹦膫知道水洗布是咋樣的?老太太就買了這條108元的回去了。這個小販就很好的利用顧慮搶先法打消了老太太的顧慮,還讓老太太覺得自己不懂什么。顧慮搶先法,就是把經銷商或養殖戶要說的話(顧慮)從你的嘴里先說出來。我們在和經銷商或養殖戶談判的時候,常常犯下一個低級的錯誤,有一些話題我們刻意的去回避。其實你回避對方,客戶是不會回避的。我們飼料業務員跟經銷商或養殖戶談判也是一樣,當然也不是要你象那個賣衣服的小販把不好的產品賣給客戶。當養殖戶看到這個新品,拿著2kg的海洋生態營養包晃了一下時,心理肯定有疑慮,會不會很麻煩?會不會影響到產品品質等?千萬不要讓他先說出來,你一定要搶先說:“張老板,這個包裝就是為了使海洋營養精華不被揮發,在歐美規;i場早就開始采用這種飼養方式,用起來也一點也不會麻煩”,這樣養殖戶就肯定認為自己幸好沒有說出來,覺得自己很外行。 

          第三招:善于做到厚而不憨 厚而不憨就是要求業務員千萬別和你的客戶講江湖口,經銷商與養殖戶最不愛聽的一句話就是:您放心。在我們與很多經銷商交往過程中,發現他們最害怕的就是聽到“您放心”。很多飼料業務員在客戶面前講,“您放心,您到時候賣不動,我給您退貨,我給您促銷,我給投廣告,我們給您培訓”等,“您放心,產品一定能讓您滿意,效果不好,我退款,我不收錢,我們給您免費技術服務”等。他們一點不信那些話,一聽就害怕,立即不舒服,因為他們聽的太多了。每個飼料廠的業務員都說:“您放心”,“這個很簡單”,“咱們是兩兄弟,怎么會騙你”都是類似這種江湖口的話?蛻粢宦,心想:“你上就騙我了”。飼料業務員江湖口千萬不要講,你要與客戶講必須要有理有據,精確到人、地、時、職責、量、把關目標。以×××為例,業務員給經銷商談判就要做到工作的細化,業務員應這樣的說:李老板,你1月1日進新品×××5噸,1月3日我公司會派專車送到您店面,1月5日,我公司派1個業務員和1個服務專家,你安排一人,我們3個人利用一個周的時間全面地對xx鎮養殖戶排查一遍,從中選取3到5個有代表性的養殖戶為切入點。在1月12日的時候,開始在這3到5個養殖戶做新品的推廣實驗,我們派一名業務員和2名服務專家,對實驗養殖場全面的跟蹤。在實驗期間,我們的廣告會在xx鎮全面落地,包括墻體、車體與空中的電視廣告。在1月22日我們會派2名國內服務專家,在xx鎮開展2天科普講座,主要是豬場經營管理、養殖技術方面的培訓及實驗結果的講解。1月25日,針對我們實驗豬場的情況,打造我們在xx鎮的第一批核心示范戶,給予獎勵。業務員講的越細,客戶就越相信,這樣客戶就更容易買你的賬。 

          第四招:善于運用mp、pmp、mpmp原則 多聽多問少廢話,把你想說的話(主意)從經銷商嘴里說出來,把你的主意變為他的主意,多用問句,少用陳述句。上帝給我們每個人兩個耳朵,一張嘴就是讓你多聽多問少廢話。飼料業務員在給客戶介紹新品時千萬不要一、二、三……十一。準備的再充分,10分鐘就念完了,他也很難聽明白。高手談判的最高境界,就是把我想說的話從你嘴里釣出來。怎么釣呢?這有一個做業務的基本原則,mp、pmp、mpmp原則,就是馬屁、拍馬屁、猛拍馬屁原則,你問李老板:“在你這個區,哪個階段的產品市場容量要大呢?”,他說:“肯定是中大豬料”,你就說:“高、高實在高!”!案鶕业氖袌龇治,你一下就說對了。還是前輩對這個區域市場了解的深”。你再說:“我想請教您一下李老板,現在我們中大豬料的產品品質比一些國際著名飼料廠家要稍遜色一點,口碑也不怎么好。你看,是不是以我們具有明顯優勢的小豬料或者母豬料作為切入點,先在你所在區域做一些樣板市場,然后復制到你所在區域的其他地方,再來拉動我們中大豬料的市場銷量”。經銷商聽了之后覺得有道理,馬上他會說,“其實我也這么想的”,“我們想到一塊了”。你再說:“請問你一下,我們在選擇以小豬料來做樣板市場,是不是要以鎮為突破口,利用你現在現有的客戶基礎來帶動業務的拓展”。這時候經銷商覺得:“我們又想到一塊了”。這樣他肯定會多三分努力少三分推脫。


     

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